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銷售優勢：銷售者的實用工具書

為了解決報紙求職欄的問題，作者賀柏瑜 這樣論述：

　　專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。 　　一. 全方位核心能力 　　核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。 　　1970年代初期美國哈佛大學D.McCle

lland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。 　　這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度

/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。 　　至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。

　　二. 核心能力(KSA)分析歸納 　　成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、

內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』! 　　三. 銷售優勢提升 　　銷售優勢

要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。 　　銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識

/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。 　　講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。 　　所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最

後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。  

報紙求職欄進入發燒排行的影片

在島嶼發光──西西作品傳播研究

為了解決報紙求職欄的問題，作者郭慈薇 這樣論述：

著名文學評論家王德威曾言：「香港原不以文學知名，因為西西，文學可以成為香港的驕傲。」從六○年代至今，西西始終創作不輟，其作品類型多元豐富，寫作風格獨特，取材面向廣闊，展現出其創作的魅力，更引起兩岸三地學者的關注與討論，相關研究成果頗為豐碩且多元，但文學傳播面相的討論卻寥寥可數。 本論文旨在探討西西作品在香港、臺灣傳播的歷程，研究方法參考林淇瀁、須文蔚、蔡詩萍等學者所提出的文學傳播定義與作法，從傳播者（西西）開始，耙梳其作品於香港、臺灣傳播的軌跡，同時仰賴文獻分析法及歸納法，以充實論文的內容和論述。 本論文分就五大章，第一章緒論，說明研究的動機、目的、範圍及方法，並回顧評述

相關研究概況。第二章分述西西的生平與詩文創作，作為後續討論的根基。第三章探討香港傳播西西作品之歷程，分述時代背景、主要傳播途徑，以及傳播接受與效益。第四章探究臺灣傳播西西作品之歷程，分述時代背景、主要傳播途徑，以及傳播接受與效益。第五章結論，統整西西作品於香港、臺灣傳播的特色，並分析西西作品傳播歷程，對於華文文學傳播的展望。本論文另有附錄，包括西西生平年表、著作出版年表、研究論著及評述之彙整等。 經由本論文研究，歸結西西詩文作品於香港、臺灣傳播的特點共有五項，分別是以報刊媒介為主要傳播途徑、「守門人」的推動力量、詩文的傳播接受效益、多元創新的傳播接受形式及對華文文學傳播的展望。西西作品的

傳播歷程與特色，應可成為現代華文作家作品傳播之借鏡。

舌尖上的人生廚房：43道料理、43則故事，以味蕾交織情感記憶，調理人間悲歡!

為了解決報紙求職欄的問題，作者凌煙 這樣論述：

自立報系百萬小說獎、打狗文學獎長篇小說獎得主──凌煙，最新飲食散文作品！ 以食物乘載記憶、用文字擺盤呈現。原來，料理的滋味就是人生的滋味，酸甜苦澀盡在心頭！ 　　‧收錄43道家傳台味食譜，是最值得珍藏品味的廚房筆記。 　　‧知名插畫家手繪水彩圖，以溫暖色彩重現料理的原貌。 　　‧每一道上桌的料理，都是人生的寫照！每一口吃下的食物，都有自己的故事！ 　　對凌煙來說，人生中很多重要時刻都和食物有關，從讀書時為賦新詞強說愁的文藝少女，到飽嚐人間冷暖的初老阿嬤，隨著時間流逝，餐桌上的每道菜色都是情感的紀錄，不論是友情、愛情亦或是親情。藉著替媳婦做月子餐的飲食筆記，延伸為結合人生經歷的飲食手札

，驀然回首，料理的滋味就是人生的滋味，酸甜苦澀盡在心頭。 　　本書記錄了凌煙一路走來的生命歷程，有窮困但溫馨的童年、離家出走學歌仔戲的叛逆青少年、與先生「方博土」艱辛創業的壯年，及對家人的書寫。透過她的文字，我們彷彿看到早期台灣社會的縮影，那些在大時代下生活的小人物故事。 　　‧翻開43道菜譜，凌煙以溫暖筆觸回憶過往，娓娓道出料理中的動人故事！ 　　【鹹清鯽仔魚】 　　我那愚癡的父親，在人生的盡頭依然故我，不知惜福，就像阿嬤一樣，即使兒子再不成材，她還是記著做他愛吃的鹹凊鯽仔魚，鹹味正是阿嬤流不盡的眼淚啊！ 　　【小米香腸】 　　人生無常，從市場買回現成的糯米及花生灌大腸，用平底鍋油煎

一下使皮赤黃，再煎些小米香腸，配上蒜片沾辣椒醬與醬油膏吃，只差沒在珠仔台與老闆賭輸贏，而人生的輸贏在於智慧的抉擇，何須賭？ 　　【潤餅】 　　小時候吃潤餅總愛撒上很多花生糖粉，母親並未特別教我做潤餅菜，但我自然就會張羅料理，準備過程雖然耗時費力，但包入的愛心與互相交流的人情，就像那花生糖粉一樣，又香又甜的從味蕾深植在記憶中。 　　本書不僅是作者的半生回憶錄，也是一本透過「飲食」記錄舊時代故事的散文集， 　　讓這些逐漸從現代社會中消失的老味道，能被保留下來，不被遺忘。 　　【封面設計理念】 　　選用顯色度極佳的凝雪映畫美術紙，呈現水彩畫帶來的溫潤手感， 　　封面圖片則呼應書中的「八珍烏骨雞

湯」，特別繪製「十全大補湯」， 　　對凌煙來說，父親的愛如同「八珍」，是沒有「十全」的愛， 　　酗賭的父親雖然令人頭痛，但沒有他，家就不圓滿， 　　透過此概念，讓封面和內容相呼應，以表達作者對父親的愛。 本書特色 　　收錄43道台味食譜，更有多道失傳料理，並附食譜，簡單易學。 　　知名插畫家唐偉德手繪水彩料理圖，以插畫連結記憶，重回美好時光。 　　文章保留大量台語俚語，除了重現舊時代的人文風情，也是為在地文化盡一份心力。 名人推薦 　　知名作家一致推薦 　　王浩一│作家 　　王聰威│小說家 　　季季│作家 　　封德屏│《文訊》雜誌總編輯 　　曹銘宗│台灣文史作家 　　路寒袖│作家 　　

劉克襄│作家 　　韓良憶︱飲食旅遊作家 　　（依姓氏筆劃排列） 　　‧美食經驗不只色香味，常是「六根」感受「六塵」。凌煙的廚房讓人飽足，還散發人情、土地、懷舊的氣息，這才是人生完全的味道。──台灣文史作家　曹銘宗 　　‧我所熟悉的在地食物，作者用最溫暖普羅的生活語言和味蕾感懷，娓娓敘述過來。句句透心，煨炖出一方台灣小食之美。我或無驚喜，只是當下想吃到這款食物的欲望都浮昇了。──作家　劉克襄  

理想與現實之間的擺盪：臺灣早期報導攝影家王信

為了解決報紙求職欄的問題，作者陳姿琳 這樣論述：

　　王信（1942-）是臺灣報導攝影的先驅。當沙龍攝影仍主導臺灣攝影界時，她已深入偏鄉部落，拍攝原住民的文化與生活。然而，自一九九四年「另一種存在」展覽後，她淡出攝影界，鮮少參與活動。此外，她只出版《蘭嶼．再見》一本攝影集。這使她成為一位謎樣人物，更增加研究她的難度。　　二〇一六年，臺北市立美術館舉辦「另一種目線——王信攝影展」，回顧她的攝影生涯。這場展覽讓我們能跳脫個別作品的分析，嘗試探索王信攝影藝術的核心精神。本論文藉由這個寶貴契機，輔以第一手訪談資料，深入研究這位略帶神秘色彩的攝影家。　　本論文的架構如下。第一章概述戰後至解嚴前後臺灣攝影的發展，勾勒王信所處的時代脈絡。第二章追溯她留學

日本並決定投入報導攝影的過程。第三章詳述她自日本返臺後的攝影活動。第四章則分析她的報導攝影作品——《蘭嶼．再見》與《澎湖風土記》。