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這樣開店才會賺！：不花錢，變身人氣商店的 12 個步驟

為了解決宜蘭市義大利麵推薦的問題，作者富田英太 這樣論述：

　　開店容易，維持獲利卻很難，先測試一下你對經營小店面的基本觀念正不正確，下列問題正確請打「○」，錯誤請打「×」： 　　□小商店應該鎖定商圈。　　□把店開在小巷子或距離車站太遠的地方，絕對不行。　　□產品或服務如果不趕流行，絕對賣不出去。　　□為了確保獲利，就要從降低採購和薪資成本下手。　　□原料成本以及人事成本，在業界有一定的平均比例。　　□兼職人員比較缺乏責任感。　　□只要廣發用心製作的傳單，就能招攬顧客。　　□開幕時一定要廣為宣傳。 　　以上觀念也許是業界的基本常識，但作者認為，針對小店面的經營，每一個答案都是「×」。很驚訝吧！作者將在書中一一剖析，這些業界常識在經營小店面時的問題，並進

一步讓你學到： 　　●不花錢，就將連續虧損三年的商店變成賺錢商店的方法　　●從赤字經營到轉虧為盈的正確步驟　　●針對熟客與新客，創造大排長龍的行銷方法　　●賺錢店面經營者應該懂的財務/會計原則　　●如何聘用、活用優秀員工 　　不論你經營的是小吃店、麵包店、美容院、獨立咖啡店，還是義大利麵店，本書都將助你一臂之力，讓你只要花三小時的輕鬆閱讀時間，就能清楚掌握經營獨立店面的重要觀念，一次得到脫胎換骨的機會！ 作者簡介 富田英太 （Hidehiro Tomita） 　　目前為策略經營顧問公司執行長。 　　曾於東京證券交易所以合夥人身分擔任專業經營顧問，參與美容院、麵包店、義大利料理店、居酒屋、零售

業等的店舖開發與獲利改善輔導。創下所負責客戶，營收平均比前一年成長一八七％的紀錄。 譯者簡介 張鳳 　　日本橫濱市立大學國際經濟學科畢業。從事證券業十年。擁有證券業務員、期貨業務員、 日文檢定一級合格相關證照。目前就讀淡江大學日本研究所。《商業周刊》【日經嚴選專欄】特約翻譯。譯有《方法不對，學什麼都沒用》(遠流) 編輯室報告 獨立商店的萬用手冊　林麗雪 　　開個小店，是許多人的夢想。他們不同年紀，也有不同動機，有人是年輕創業，有人是中年轉業，有人是退休後的事業第二春；有人是抱著「擁有一家自己的小店」的浪漫情懷，有人是背著養家活口的沉重責任。 　　但是開店容易，持續獲利卻不容易。所以也就常常看

到某個店面每半年就換手經營；也常常聽到朋友的朋友開的小店又收起來了。沒有經濟壓力的人，結束營業也許只留一絲遺憾，但靠著店面養家活口的人就要面對艱難的生計問題了。 　　不管在什麼動機下開店，經營是很重要的硬功夫，維持店面持續獲利就是一門道道地地的專業，絕對不能輕忽。 　　《這樣開店才會賺！》作者輔導一千多家轉虧為盈的獨立商店後發現，一般媒體報導的大企業經營策略與行銷手法，在經營獨立商店上常常派不上用場。 　　作者提醒經營者的觀念最重要，也要認真做好財務控管，還要打造一個認同這個想法的團隊，以上的營運基本面都做好了，才開始發動行銷手法的應用。作者也直指許多常見的錯誤作法，比如一開店就就急急忙忙大肆

宣傳、沒有先提升回客率就去招攬新客人，結果負面評語傳千里，小店就在不知不覺中步向死亡。 　　本書從擬出經營理念，到控管財務、招募對的員工、展開行銷動作，每一個重點都有表格範例，讓小店經營者可以一步一步擬出屬於自己的經營計畫，就像是一本獨立商店的萬用手冊。最重要的是，作者提醒大家：要學習的是策略思考的方法，這樣就可以隨著環境變化因應調整，就能穩健經營下去。 　　令人充滿希望的是，作者指出，在全球化、加盟連鎖化的今天，越來越多標準單一、制式產品與服務充斥市場，其實也為獨立商店帶來發展機會。因為獨立商店深具個性與特色，正可以提供差異化的體驗；最棒的是，獨立商店不需要搶太大的市場，只要滿足一群消費者即

可；再加上網際網路風行，親朋好友的口耳相傳變成網路傳播，只要做出口碑就不怕沒人幫你宣傳！ 　　這是一個屬於獨立商店百花齊放的時代，不管你的年紀大小，也不管你的動機為何，經營獨立商店的專業就在這本書裡，也相信這本書可以為你帶來許多啟發與實用參考。 推薦文一 經營者是商店的靈魂 布朗尼咖啡餐廳老闆　Cliff 　　收到推薦邀請時，我真的受寵若驚還有點不好意思，覺得自己經營的店雖然小有獲利，但並不是很大的成功，一直想婉拒。直到確認編輯找的是獨立經營的、小型的、店老闆自己顧店的店面時，才稍稍安心，願意進一步分享我個人的經營心得。 　　開店三年三個多月，也曾經面臨不景氣而虧損的經營低潮，我最認同《這樣

開店才會賺！──不花錢，變身人氣商店的12個步驟》提到的一個觀點：「經營者的意識和思維的改變，才是改善經營的過程中最重要的因素。」真的，經營者自己的心態要改變，才能主導走向、氣氛與風格。 　　以我來說，開一家義式咖啡店一直是我的夢想，到了有機會獨立創業的時候，就頂下了目前的店面。這個店面就開在與人潮走向相反的住宅區巷子裡，這個地點有點像孤島，附近沒有熱鬧的商圈，一開始也有點擔心，但想到終於有機會實現開咖啡店的心願，我也就抱著不服輸、想把店面做成功的心情放手一搏了。 　　我的店在開業沒多久就遇到不景氣而開始虧損，還有朋友擔心我可能會撐不下去而關門大吉。在不犧牲服務品質下，我當時投入更多時間研究吃

、喝相關知識，並嚴格控制成本。經營到第二年下半年時，網路上開始有網友幫我介紹，接著東森電視還有兩大捷運報都來採訪過，目前營收每個月都比去年同期成長，算是踏入穩健經營期。 　　我覺得「什麼人玩什麼鳥」，不同的人就會開出不同的個性商店。我一直是照著自己的想法在做，我很用心在挑咖啡豆、食材還有好酒，這是滿基本的。對員工部分，我不喜歡用命令方式叫人做事，有時候出菜一忙聲音會大了一點，但平常我對員工說話時習慣把「請」、「謝謝」掛在嘴邊。同仁每天下班對我說再見的時候，我會說「再見，謝謝你。」因為我覺得是他們在幫助我。基本上員工覺得在我的店工作很自在，所以流動率很低。 　　在客人的用餐服務上，要說我有堅持的

理念的話，就是喜歡「滿足客人，尊重客人」，我覺得我可能有點人格瑕疵，不能忍受被顧客抱怨，我覺得我一定可以做得更好。我也不喜歡給人冷漠的感覺，所以我習慣和熟客互動熱絡，不過有時候也會發現有人需要安靜不被打擾的空間，我也就自然收斂一點。也許是這樣，喜歡我店裡氣氛的人就自然而然變成熟客，然後熟客又會呼朋引伴，幫我帶來新客人。很多熟客已經把我的店當成固定的聚餐場所。另外，這社區裡面的媽媽族群，常常在早上運動之後來店裡用早餐，還會幫我帶點心，真的很窩心。 　　我很喜歡各式各樣的個性商店，如果我們的社會上都是連鎖商店，就實在太乏味了，本書提供許多獨立店面的經營者思考方法，真的很有啟發性，值得有心經營店面的

人參考！ 推薦文二 要勇敢把自己塞給顧客 GEORGE HOUSE精品咖啡　George Wang 　　在這個景氣經常亮紅燈的市場上，加上物價到處一片喊漲聲中，小店鋪的經營越來越辛苦，《這樣開店才會賺！──不花錢，變身人氣商店的12個步驟》這本書提供給許多經營很辛苦的小店鋪一個可以檢驗自己與改善的參考。最讓人熱血澎湃的是，改善營運真的可以不花半毛錢，只要多注意一些經營者常忽略的小細節，就可以改變經營局面，真的是一個很好的參考依據。作者在書中提供許多輔導店面的經驗與建言，我雖受邀寫感言，實際上卻因為閱讀本書而受益良多。 　　對照起我自己經營GEORGE HOUSE的經驗，GEORGE HOUSE

一開始就大膽地採取不同於一般市場的咖啡館經營策略，堅持創立自己的商品品牌「GEORGE HOUSE頂極產區精品咖啡」，並努立建立品牌形象、維護品質，最後也得到顧客的信任與肯定，也就是印證了作者所說的最重要的是「創立品牌、專屬獨特的經營理念」。所以，我們的顧客是為了優質咖啡及店內專屬的咖啡文化而來，而不是為了燈光美、氣氛佳而光顧，這讓我們省下了許多裝潢門市的錢。 　　回憶起一九九九年時，我們在宜蘭市開了第一家門市，在別人眼中，可能就是一件很奇特的事。因為店內就只經營二十幾種精品黑咖啡，沒有提供糖、搭配奶製品及其他食物。這樣的店舖經營方式，很單純的就是以黑咖啡為主要商品。當時在宜蘭這個保守的地方，

很多人視喝黑咖啡為畏途，這種另類的經營即使是在大都會地區也是很冒險的選擇，更何況是在偏遠東部的宜蘭。身邊許多親友也頻頻為我們擦冷汗。但現在回顧過去，一路走來，這種對專業與店內文化的堅持，卻形成了GEORGE HOUSE一種獨特的經營方式。 　　許多顧客喝過GEORGE HOUSE精品黑咖啡並感受到店內咖啡文化後都相當驚豔。當然，我們也經常聽到「希望你們能堅持下去……」或是經過一段日子再度光臨的顧客握著我們的雙手說：「好高興你們的咖啡館還在繼續經營，很難再找到像你們這樣堅持專業的咖啡館了。」聽到這樣的肯定，讓我們感到不寂寞，心中充滿溫暖。堅持走對的路，每一杯黑咖啡被遞送到顧客面前，我們都希望讓喝

到這杯咖啡的人感到溫暖與幸福，不僅是口腔味覺的滿足，也充滿咖啡文化的內涵。如今，宜蘭店已經設為公司總部，全台灣北、中、南部都設有門市，也得到許多咖啡愛好者的肯定。 　　這也印證了書中作者不斷強調的主張：經營者的理念最重要，經營者到底要經營什麼樣的店面，先想清楚，然後要勇敢地把自己「塞給」顧客，這是一切成功的基礎。 推薦文四 小店經營者的葵花寶典　開運蔬香園　黃正雄 　　身處各行各業林立，各擁山頭，百業爭鳴，競爭激烈的現實環境下，經營小本生意想要立足，不被競爭淘汰，又能脫穎而出，真的談何容易。有幸拜讀《這樣開店才會賺！──不花錢，變身人氣商店的12個步驟》，內容豐富，章章立論精闢，句句中肯實用，

還有實際案例的情節描述，淺顯易懂又非常生活化，非常容易閱讀參考。 　　書中提到經營獨立商店應具備的內涵包括經營者的意識與理念，其實主宰整個事業體的命脈。除了理念，還必須了解損益平衡點和邊際效益的成本會計財務管理觀念，也必須建立自己的品牌，也要注意人才的培育，明的戰術與暗的戰略等運用，以及時間、訊息與金錢的重要性與互補性，並注意先後順序，從中建立起良性循環等。 　　《這樣開店才會賺！──不花錢，變身人氣商店的12個步驟》是一本沒有參與加盟或連鎖品牌，自己獨立經營小店者的葵花寶典，也是不能缺少的工具書。只要詳讀並加以靈活運用，對於正在計畫中、進行中、營業中、面臨經營困難中的經營者來說，本書可以縮短

摸索時間，得到各種反敗為勝的寶貴經驗與知識，本人樂於極力推薦這本好書。 推薦文五 一本不可或缺的高效工具書　蘇杭點心店　鄭可榮 　　身為第二代的經營者，不論是記憶中父執輩所付出的辛勞，或是自己接手後曾經面對的種種困難，我常常感嘆：「真的是開店容易，經營難。」尤其是這些年來，餐飲市場已經進入白熱化的競爭，在經營與獲利難度都不斷提高的情況下，任何一家獨立經營的店面經營者，若不懂得透過不斷地學習與調整，來提升經營管理各方面的知識與技巧，一定會大大降低其市場生存率。 　　能成為一家人氣商店，本人雖然備感榮幸，但在閱讀《這樣開店才會賺！──不花錢，變身人氣商店的12個步驟》一書過程中，也體認到自身還有許

多不足與亟待調整的方向，更發現到許多在創業歷程中曾經付出慘痛代價的「早知道」，真的讓人印象深刻，也有相見恨晚之憾。 　　本書作者憑藉著多年的輔導經驗，在開店所需的經營理念、財務管理、品牌形象、人事任用、消費者心理等各個層面，都以非常珍貴的實例詳加分析與示範，並在經營觀念上清楚條列許多似是而非的觀念，可以提供給所有店面經營者快速做出自我檢視與調整。不論你是正打算開店，或已經是一位商店經營者，本書都會是你邁向經營成功的路上，一本不可或缺的高效工具書。 小商店就是要把「自我」塞給顧客顧客需求真的很重要嗎？本章開始說明要讓你的商店變成人氣商店時，該如何訂定改善計畫。當然，還要盡量不花錢，盡量便宜，如

果可能的話，最好是不花錢就可以把你的商店變成人氣商店。這也是各位的心願吧。以小預算來改善商店的第一個重點，就是「以自我為中心」！你是否聽過「市場導向」和「商品導向」這兩個名詞？簡單來說，所謂「市場導向」就是市場的需求，也就是先調查顧客所需要的商品／服務為何，再提供這些商品／服務的思考方式。相反的，所謂「商品導向」就是不針對市場的需求，只依照製造者的想法或方便來提供商品／服務，也只向需要這項商品／服務的顧客做販售的思考方式。假設你要在某個住宅區開店，你拿手的是煮拉麵，但是向附近的主婦或年長者打聽的結果，有九成的人想吃蛋包飯而不是拉麵。「原來這個地區的人，比較喜歡吃蛋包飯勝過吃拉麵啊？」聽到這樣的

意見，你會怎麼思考？怎麼採取行動呢？● 市場導向的作法「好吧！看來好像做蛋包飯比做拉麵更好賺！」於是你就放棄開拉麵店，改賣蛋包飯。● 商品導向的作法「看來這個地區的居民沒有吃過真正好吃的拉麵。好！就讓他們見識見識我煮的拉麵有多好吃！」於是你不管拉麵的需求這麼少，還是決定在自己拿手的領域一決勝負，而開了拉麵店。你覺得哪一個作法是對的？哪一個作法錯了？市場導向是強者的策略其實答案很清楚，對於大規模展店、擁有雄厚資金的經營者，應該選擇第一個選項的「市場導向」，也就是應該賣蛋包飯。因為你擁有雄厚的資金，可以選擇足以容納該地區九成居民人數的寬敞商店及眾多員工，也能支付龐大的廣告預算來通知廣大市場顧客，甚

至還能舉行促銷活動來迎戰競爭對手。這種情況，比起商品導向的作法，市場導向比較能讓你攻占市佔率，所以是正確的選擇。你甚至可以輕鬆簡單地擊垮和你銷售同樣商品的小型商店。 那麼，沒有雄厚資金的小型商店經營者，該怎麼做才好？沒錯！應該選擇商品導向。讓該地區居民知道你拿手的好吃拉麵，正是解決的關鍵。市場導向本來就是沒有預算的人無法選擇執行的策略。其理由有三：第一點，小型商店要想囊括市場九成的顧客，本來就是不可能的。因為，有市場需求的地方，供給者一定會一擁而上。結果，顧客還是會聚集到有雄厚資金的商店。當大型商店祭出壓倒性的促銷活動或大打廣告，你的店就會逐漸被逼到走投無路。除非你有非常獨特的地方，否則不可

能吸引顧客上門。第二點，先做市場調查以掌握顧客需求，再配合這樣的需求，進行商品／服務開發的作法，所需要的龐大資金會超乎你的想像。大型企業可以花錢進行這樣的市場調查，來徹底掌握顧客的真正需求。在這場市場行銷大戰中，假如你採取了市場導向策略，你認為迎戰大企業的勝算有多大？何況，原本拿手的是煮拉麵，卻要從頭花時間和金錢去學習做蛋包飯，而且還不保證努力學習就能開發出符合顧客需求的蛋包飯。最後是第三點，就算小型商店簡單地試探了一下顧客的需求，並不代表那就是顧客真正的需求。