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年薪千萬的業務員是怎麼做到的?：21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

為了解決屋比房屋的問題，作者StephenJ.Harvill 這樣論述：

　　★微軟、蘋果都學習的銷售技巧 　　★Amazon五顆星好評 　　80％的業績來自20％的超級客戶！ 　　如何找出你的鯨魚級客戶？抓住他們的方法有何不同？ 　　指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣， 　　掌握超級業務員的心法，更有系統地強化你的銷售實力。 　　平平都是業務員，為什麼有人年薪破千萬，你卻苦追業績？ 　　請先想想以下問題： 　　‧你有多了解你的產品與服務？這些跟你的成交紀錄有何關連？ 　　‧哪些客戶貢獻最高的收益流？ 　　‧為了達標，你會聚焦在哪些事情上？ 　　‧在生意交易之外，你如何跟你的客戶往來？ 　　平庸與頂尖的差別是有效的行動！ 　　4大銷售力 X 9個

增加黏著度心法 X 8個高效工作力 　　掌握鯨魚級客戶，才能勝出。 　　本書作者史蒂芬．哈維爾是《財富》（Fortune）雜誌50大企業顧問之一，縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現，絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力，卻漏掉一個關鍵：頂尖的業務員到底做了什麼，才會那麼傑出？如何複製頂尖業務員的成功要素，提升銷售團隊的表現？ 　　他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員，歸納出21個銷售祕訣，成為他顧問生涯中最受歡迎的課程，吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經，有效協助提升銷售。 　　鯨魚級客戶――是最有分量的客戶，他們是黃金。頂尖業務員

不僅能辨識誰是鯨魚級客戶，更把80％的時間與心力花在前20％的大客戶身上，深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務，為自己與公司賺進最多錢。 　　如何晉升頂尖？本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面： 　　‧哪些技巧與成功有直接關連　　　　‧如何與現有顧客建立關係 　　‧如何爭取新顧客　　　　　　　　　‧如何讓團隊幫你成功         　　‧什麼是阻礙達成銷售的路障　    　　　‧如何準備才能達成銷售目標 　　‧如何找出有意義的績效指標　　　　‧如何有效管理每一天的行程 　　如果你從事銷售工作，這是一本為你而寫的書。 　　如果你已經把工作做得很好，本書介紹的訣竅將使你更出色；

　　如果你已經有優異的表現，你甚至可以躍升成為頂尖人才。 名人推薦 　　《絕對成交勝經》作者   張敏敏 　　B2B業務行銷專家／立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人   吳育宏 　　屋比房屋比價創辦人   葉國華 　　為你而讀執行長／前微軟資深業務應用經理   蘇書平 好評推薦 　　本書以三大單元，串起21個銷售技巧。包括4個基本功，9個黏著力，8個自我管理的祕訣，讓超級業務擁有內、外養成，而非僅僅只是展現技巧，卻少了底氣。――《絕對成交勝經》作者   張敏敏 　　本書作者史蒂芬．哈維爾（Stephen J. Harvill）有豐富的顧問諮詢經驗，協助許

多大型銷售團隊進行教育訓練與策略規劃。由他來拆解與剖析頂尖業務員的成功祕訣，這絕對是一本值得深入專研的好書。」 ――B2B業務行銷專家／立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人   吳育宏 　　2014年房市翻轉，交易價、量向下修正迄今，對多數從業人員來說，可謂寒冬遲遲不見日，相當難熬。不過，這樣低迷市況，對超級業務員其實影響不大，照樣有人成功的每年傭收上百、破千萬。他們憑藉的是什麼？當看過此書，應可以讓您停下來思考，從事業務或房仲這條路上，要學的地方還很多。――屋比房屋比價創辦人   葉國華 　　剛拿到這本書，我發現書中提到的21個行為祕訣，和我過去在微軟以及其他

資訊公司的工作經驗不謀而合，這也是為什麼我想推薦這本書的原因。你只要每天花一點時間透過書中的原則來練習，就可以用更有系統的方法加強你的銷售實力。――為你而讀執行長／前微軟資深業務應用經理   蘇書平 　　「21個祕訣？！這是這本書第一個吸引我的地方。接著，看到作者，我的眼睛為之一亮。這位作者在過去三十年的工作生涯中，輔導過包括蘋果、微軟、三星等企業的銷售團隊，創造驚人的業務量。如果從他的文字中，取得21個錦囊，或可增加我的江湖功力，多點銷售妙計。 　　本書以三大單元，串起21個銷售技巧。包括4個基本功，9個黏著力，8個自我管理的祕訣，讓超級業務擁有內、外養成，而非僅僅只是展現技巧，卻少了底

氣。 　　每個銷售技巧，都是由作者和超級業務的互動開始。在對話的情節中，作者加入心中的疑問，把讀者帶入對話情境中，並開始去咀嚼每個超級業務的想法和做法。疑問，會在這些對話情節中被解決，而整理出每個祕訣的實際做法。 　　在這21個祕訣中，我個人非常推薦W.A.I.T.（Why Am I Talking?），意思是，為什麼是業務在講話，而不是顧客在說話？在我的銷售生涯中，長期接觸頂級客戶的心得是，頂級客戶對人防心重，他們要的是了解他們的誠懇型業務。傾聽他們，理解他們最是重要，這比一直在說話，試著「洗」他們腦來得更有說服力。而在這樣的傾聽中，你也才能找到彼此都「喜歡的平台」，有了大家產生共鳴的平

台，才能更有效「掌握接觸點」，而讓自己對於「鯨魚級大戶」，有著信手捻來的細節掌握。 　　21個祕訣，都是看似平常，但得在銷售中無痕地進行，這才是真厲害。方法唯一，就是不斷練習。具體、刻意、專注地練習。超級業務和一般業務差別在哪裡？ 一個字，就是『練』，不斷的練，自然有底氣。底氣足，銷售，自然水到且渠成。」 ――張敏敏，《絕對成交勝經》作者 　　「鴻海集團創辦人郭台銘先生，曾經引用西方諺語『魔鬼藏在細節裡』，比喻企業經營成功的祕訣。我認為這樣的道理，也非常適用在銷售行為。因為頂尖銷售人員需要具備的技能，包括：傾聽、觀察、表達、協商，進而到個人的工作紀律、心態思維甚至是價值觀，這一點一滴都是『

細節』。 　　本書作者史蒂芬．哈維爾（Stephen J. Harvill）有豐富的顧問諮詢經驗，協助許多大型銷售團隊進行教育訓練與策略規劃。由他來拆解與剖析頂尖業務員的成功祕訣，這絕對是一本值得深入專研的好書。」――吳育宏，B2B業務行銷專家／立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人 　　「2014年房市翻轉，交易價、量向下修正迄今，對多數從業人員來說，可謂寒冬遲遲不見日，相當難熬。不過，這樣低迷市況，對超級業務員其實影響不大，照樣有人成功的每年傭收上百、破千萬。他們憑藉的是什麼？當看過此書，應可以讓您停下來思考，從事業務或房仲這條路上，要學的地方還很多。 　　

所謂戰時打仗，平時練兵，值此不景氣階段，業務人員若只會哀嘆客戶太少、沒有客戶，勢必很難存活下來。未來如何提升專業與服務能力，爭取消費者信賴，一切關鍵都在本書中，想成為超級業務員的您，千萬別錯過。」――葉國華，屋比房屋比價創辦人 　　「我過去因為經常要陪同公司的業務去拜訪不同產業的客戶並提案，所以我有很多機會可以觀察那些超級業務員，具備哪些特點或工作習慣，而我自己也會買各種業務相關的書籍來反覆揣摩訓練自己。 　　剛拿到這本書，我發現書中提到的21個行為祕訣，和我過去在微軟以及其他資訊公司的工作經驗不謀而合，這也是為什麼我想推薦這本書的原因。 　　你只要每天花一點時間透過書中的原則來練習，就

可以用更有系統的方法加強你的銷售實力。」――蘇書平，為你而讀執行長／前微軟資深業務應用經理 　　「本書充滿很棒的洞察與觀點。」――伊麗莎白．舒爾(Elizabeth Schehl)  摩根士丹利公司(Morgan Stanley) 　　「史蒂芬帶你走一趟旅程，教你如何按下重設鈕，使你的顧客覺得你切合他們的需要，教你如何為你的顧客創造價值，使你和他們維持長久、堅實的關係。」――比爾．柯裴爾(Bill Coppel)  富國銀行集團旗下First Clearing 證券經紀公司 　　「過去數十年，我和成功的理財顧問共事，和產業中的頂尖演講人及思想領袖合作過，沒有人比史蒂芬．哈維爾更善於靈活地

提供可據以行動、可付諸實行、且精闢的內容。他的演講和銷售概念有道理、又不複雜。」――西恩．馬希迪(Sean Mahedy)  公園街證券公司(Park Avenue Securities) 　　「這是一本發人深思的著作，我馬上拿出螢光筆和便利貼。這是任何以銷售為導向的人必讀之作，我也向所有為組織從事或推動銷售業務的人強烈推薦本書。」――崔西．韋德(Tracy Wade)  麥特森專業保險公司(Maxum Specialty Insurance Group)銷售與產品部門主管 　　「史蒂芬激發我們的團隊超越它們的舒適圈。」――傑西潘尼百貨公司(JCPenny) 　　「本書為所有追求成功的業

務員而寫。史蒂芬是個說故事高手，這本書充滿啟示、有趣、有關於顧客服務、顧客關係、建立自信、應付遭拒、反省、紀律的故事，教你如何成為積極傾聽者，進而成為超級業務員。」――貝琪．愛德曼(Betsy Edelman)  巨河行為矯正康復中心(RiverMend Health)資深副總暨法務長 　　「史蒂芬的熱情具有感染力，他傳達的訊息強而有力，他的演講生動有趣，充滿啟示。」――美國商業促進局(Better Business Bureau) 　　「史蒂芬為我們提供的，遠非只有顧問服務，他帶給我們的影響無疑是持久的，將使我們的生命在未來持續獲益無窮。」――美國心臟協會 　　「身為《財富》（Fort

une）50大諮詢顧問，史蒂芬．哈維爾在本書揭露一年至少賺進百萬美元、這世界上最厲害的業務員的祕訣，讓這本書是大多數追求成為頂尖業務員的人，必讀的銷售主題書單之一。」――《出版人週刊》(Publishers Weekly)  

屋比房屋進入發燒排行的影片

應用機器學習技術建構台北市買賣房屋推薦模式

為了解決屋比房屋的問題，作者張慧君 這樣論述：

影響房屋價格因素十分錯綜複雜，買房也一直是很多人的人生夢想之一，鑑於現今房屋市場不完全透明的情況，本研究以多元迴歸以及類神經網路藉由內政部實價登錄平台配上永慶房屋公開資料，多元迴歸為多變量分析常用方法之一，類神經網路則是能處理線性和非線性問題，再由相關研究文獻找出影響房屋價格之因素，進行預測分析，之後以決策樹建構推薦模式能清楚看出房屋價格之主要影響因素為房屋坪數，以及各坪數之平均總價格，也能理解台北市一半以上之物件落在23-54坪之間，模式建立後期望能提供想買賣房屋之民眾多一份參考及評估資料。而方法之應用不單單能用來處理房屋價格預測，同時公司在進行大量數據處理時，能參考上述方法進行預測處理，

提高預測準確度，提高獲利降低損失。

故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本

為了解決屋比房屋的問題，作者PaulSmith 這樣論述：

　　AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1 　　讀者★★★★★五顆星評價 　　業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 　　事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！ 　　6要素 × 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線； 　　只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！ 　　學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！ 　　在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！ 　　沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！ 　　故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開

啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。 　　在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。 　　本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 　　故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 　　銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故

事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！ 　　本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧， 　　更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進， 　　在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！ 本書特色 　　顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。 　　活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。 　　從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交

易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。 　　情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 　　章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 　　附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。 　　大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益 名人推薦 　　國內外超級業務聯合推薦！ 　　作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。 　　——JW智緯管理顧問公司總經理　張敏敏 　

　看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！ 　　——暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安 　　故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！ 　　——國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬 　　對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。 　　——倍安保險執行長　黃志明 　　我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。 　　——屋比房屋比價創辦人　葉國華 　　我好喜歡

這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。 　　——捷孚凱北美公司商務長　蓋瑞‧柯佛Gary Cofer） 　　保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！ 　　——好市多副總裁　麥克‧派羅特（Mike Parrott） 　　保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。 　　——進階銷售高峰會執行長　安東尼‧慕倫（Anthony Mullen） 　　這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！

　　——《高利潤銷售》作者　馬克‧杭特（Mark Hunter） 　　想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。 　　——《崇高理念銷售》作者　麗莎‧麥里歐（Lisa McLeod） 　　難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。 　　——亞德里安學院（Adrian College）院長　傑佛瑞‧多金博士（Dr. Jeffrey Docking） 　　改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。 　　——Primo Solutions總裁兼執行長　麥可‧米勒（Michael Miller） 　　認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用

來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。 　　——NextGen Leads數位內容專家　羅根‧史崔恩（Logan Strain） 　　市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。 　　——《主動出擊的銷售》作者　史基普‧米勒（Skip Miller）