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故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本

為了解決屋比房屋 評價的問題，作者PaulSmith 這樣論述：

　　AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1 　　讀者★★★★★五顆星評價 　　業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 　　事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！ 　　6要素 × 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線； 　　只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！ 　　學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！ 　　在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！ 　　沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！ 　　故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開

啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。 　　在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。 　　本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 　　故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 　　銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故

事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！ 　　本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧， 　　更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進， 　　在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！ 本書特色 　　顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。 　　活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。 　　從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交

易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。 　　情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 　　章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 　　附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。 　　大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益 名人推薦 　　國內外超級業務聯合推薦！ 　　作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。 　　——JW智緯管理顧問公司總經理　張敏敏 　

　看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！ 　　——暢銷書《業務九把刀》作者　林哲安 　　故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！ 　　——國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬 　　對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。 　　——倍安保險執行長　黃志明 　　我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。 　　——屋比房屋比價創辦人　葉國華 　　我好喜歡

這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。 　　——捷孚凱北美公司商務長　蓋瑞‧柯佛Gary Cofer） 　　保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！ 　　——好市多副總裁　麥克‧派羅特（Mike Parrott） 　　保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。 　　——進階銷售高峰會執行長　安東尼‧慕倫（Anthony Mullen） 　　這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！

　　——《高利潤銷售》作者　馬克‧杭特（Mark Hunter） 　　想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。 　　——《崇高理念銷售》作者　麗莎‧麥里歐（Lisa McLeod） 　　難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。 　　——亞德里安學院（Adrian College）院長　傑佛瑞‧多金博士（Dr. Jeffrey Docking） 　　改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。 　　——Primo Solutions總裁兼執行長　麥可‧米勒（Michael Miller） 　　認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用

來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。 　　——NextGen Leads數位內容專家　羅根‧史崔恩（Logan Strain） 　　市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。 　　——《主動出擊的銷售》作者　史基普‧米勒（Skip Miller）

屋比房屋 評價進入發燒排行的影片

反向房屋貸款加上長期照顧定價評估

為了解決屋比房屋 評價的問題，作者馬少鈞 這樣論述：

現今許多已開發國家都已進入高齡化社會，面臨到老年人口的扶養問題。為了解決這個困境，許多國家政府都在推動反向房屋貸款(Reverse Mortgage，RM)，可以讓老人將自己擁有的房產轉換成養老使用的年金，減少青壯人口的扶養負擔。而RM無法考慮到借款人的身體狀況，例如：可能生病或有慢性疾病需要人照顧，因此本篇論文以RM為基礎加上長期照顧(Long-Term Care，LTC)，評價具有提前解約選擇權RM加上LTC的公平價值。本論文假定利率期限結構服從Hull-White Model；狀態轉換機率引用 Kalbfleisch and Lawless (1984) 和傅鈺婷(2020)所計算出的

轉換機率；房屋價格使用為幾何布朗運動並假設利率與房價具有相關性。本篇論文提供兩種方式來計算公平可貸成數，一種為有將狀態細分(健康、輕度身障、中度身障、重度身障、極重度身障及死亡)，另一種是將狀態分成有無自理能力，以提供資料不足時，可以用不同的方式計算公平可貸成數。本篇論文對於合約的假設為，當借款人進入無自理能力(極重度身障)或死亡，則合約就終止。本篇論文除了計算RM加上LTC的公平可貸成數以外，還另外分析了不同參數（如：房價波動度、利率波動度、利率房價相關係數、平均利率水準、利率均值回歸率、保費率、房租率、解約懲罰金比例、長照成本、預定利率等）變化下的敏感性分析。本篇論文研究結果顯示，在無解約

情況下，使用兩種方式所計算出來的可貸成數相同，但若加入解約選擇權，使用狀態細分的可貸成數會低於只將狀態分成有無自理能力的，因為借款人在不同身體狀態會有不同的解約決策提高解約權的價值，保險公司須調低可貸成數來因應，此外，在有繼承人的狀況下，借款人不會有解約的動機，所以不影響可貸成數評價結果。