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影響力的要素：如何讓人對你心悅誠服

為了解決遵照指示 英文的問題，作者泰瑞．貝肯 這樣論述：

　　繼卡內基《人性的弱點》、席爾迪尼《影響力》後，　　又一「個人成功學」鉅作 　　壓迫是獨裁者的作為，控制只能算是管理；真正的領導，在於影響！　　人人皆有影響力，只要用對方法，誰都可以成為意見領袖！ 　　影響力是人生成功的重要關鍵之一。我們無時無刻不在說服他人接受自己的觀點、跟隨自己的指導、加入自己的團體、分享自己的喜悅、購買所推薦的商品和服務……人們就是這樣透過不斷的相互影響以塑造結果。如果能懂得善用影響力的技巧，我們在生活與工作中將無往不利。《影響力的要素——如何讓人對你心悅誠服》要告訴你何謂影響力、影響他人的方式，以及如何發揮有效的影響力。 　　想要有效影響別人，必須懂得通融，擁有敏銳觀

察，以及對他人及其文化的深度認知。作者貝肯從二十年的長期研究中，為讀者清楚揭露： 　　．影響力不是少數菁英獨有的能力，我們每個人都可以透過不間斷的練習，提升自己的影響力技巧。　　．他人為何願意被我們影響，又為何拒絕被影響。　　．在何種情境下用哪種方式影響他人才有效果。　　．我們如何避免遭到他人的懷疑、排斥與反抗。　　．我們如何評估他人對於影響的反應與態度。　　．一旦沒有產生預期的效益，我們該如何選擇不同的影響力技巧？　　．如何跨越不同的文化和群體影響他人，並導出我們所想要的結果？ 　　書中包含許多練習和實例，清楚列出十種最常用的影響方法：講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、

為人表率、交換、直述、結盟，還有四種不當的影響方式：迴避、操弄、恐嚇、威脅。運用正派技巧不僅能讓他人欣然地支持你，更能得到友情與尊重。 　　相互合作的時代，擁有好的影響能力將幫助你與他人，成就出更好的生活、事業與理念傳達，本書將助你一臂之力！ 作者簡介 泰瑞．貝肯 Terry R. Bacon 　　是光輝機構（光輝國際公司的卓越研究中心）的資深合夥人與學者。三十多年來，他為全球企業提供領導、管理、商業發展以及人際關係技巧上的諮詢。1989年，他創立高階管理者培訓公司：國際知識學院，2008年由光輝國際顧問公司收購。 　　貝肯於1969年從美國西點軍校取得工程學士學位，1977年從美國大學取得博

士學位。他曾在賓州大學的華頓商學院、芝加哥大學、史丹佛大學、哈佛商學院研究商業與管理。他是位多產的作家與演說家，獨自撰寫或與人合寫了包括《權力的要素》（The Elements of Power）在內的上百份書籍、文章、白皮書和研究報告。從2007年到2010年，《領導卓越》（Leadership Excellence）雜誌都將他評選為「世界百大領導力思想家」。 譯者簡介 洪慧芳 　　國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校管理碩士，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，現為專職譯者，從事書籍、雜誌、電腦與遊戲軟體的翻譯工作。Blog：cindytranslate.blogspot.tw

/ 推薦序　影響力完全解放的時代自序前言 第一單元　讓人心悅誠服第一章　影響力的根本第二章　影響的方法 第二單元　合乎道德的影響方法第三章　聽我說分明：講理與以法為據第四章　相信我：交換和直述第五章　尋求共通點：閒聊交際和動之以情第六章　你怎麼看？　：請教諮詢和結盟第七章　尋找啟發：訴諸價值及為人表率第八章　提升影響力：如何變得更有影響力 第三單元　影響的黑暗面第九章　我不想：迴避第十章　每分鐘都有傻瓜誕生：操弄第十一章　以威嚇方式致勝第十二章　讓他們甭想拒絕：威脅 附錄A　權力來源、影響方法、影響技巧的定義附錄B　全球影響力研究 推薦序 影響力完全解放的時代◎莊豐嘉（新頭殼新聞網總製作）

　　媒體人最大的成就感是什麼？絕非只是傳遞資訊而已，而是透過資訊和知識的傳播，影響一個社會、甚至國家。我們可以說，媒體就是無時不刻、想方設法影響他人的一個行業。網路時代從四面八方而來的影響，不計其數，媒體如何能夠建立真正具有權威的公信力和影響力，自然面臨了更嚴苛的考驗。 　　如何有效發揮影響力，本書揭開了神祕的面紗，令人感到振奮。作者泰瑞．貝肯（Terry R. Bacon）在書中雖然討論的是個人，但他提到幾項提升影響力的主要來源如：人脈、知識、聲譽、個性和表達力，顯然更適用在網路時代的社群影響力。應該說，不只是適用，而是在網路社群中，這些技巧對影響力的施展，將更為大放異彩。 　　尤其在獨立

媒體和公民新聞崛起的此際，這些新媒體，既不具有主流媒體的傳統優勢，又必須和廣大的網民建立合理而密切的信任關係，從無到有，格外艱辛。幸運的是，社群世界中的媒體特質，和個人特質可說沒什麼兩樣。 　　麥克魯漢（Marshall McLuhan）曾經說過：「訊息即媒體」。如今，每一個公民都是一個媒體，可以想見，這個時代也將是影響力獲得完全解放的時代，你必須去影響他人，也隨時受到他人的影響，而且是分分秒秒在相互影響，因為行動手機也透過電子郵件、LINE和facebook隨時提醒新的資訊。 　　當我看到書中寫著：「『你需要為自己創造出需求，把工作做好，就可以為自己創造需求。』聲譽就是這樣累積的。你持續把工

作做好，大家就會注意到並且口耳相傳。」這段話對於一個具有理想性格的網路媒體工作者而言，真是莫大的鼓舞。 　　但影響力的本質並不只是如此。現在的媒體或個人，無法像傳統媒體那樣躺在報架上等著被挑選，或是等著遙控器被打開；而是必須主動出擊，傳播資訊，影響決策。如今，從臉書而來的讀者，往往比直接到新聞網站的讀者還要多。這就是一個明證。 　　所謂「政治是你不想理他，他也會來理你。」同樣的，你就算不想影響他人，但你也應該知道，你是如何被影響的。 前言 　　人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎（來自一些個人和組織的來源），用這些權力來影響他人的想

法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。 　　一開始，我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力（你想說服對方你是友善、沒有敵意的；你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你。）嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不

能看電視或出去玩，那也是想影響父母；教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者（例如我）則想影響讀者。 　　我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。 　　幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」

），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。 　　我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動：我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在

這世上根本難以立足。誠如有位作者所言：「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。1」 　　影響幾乎是所有溝通的一部分，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。 　　所以領導是什麼呢？韋氏字典為「影響」所下的定義是：「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影

響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說：「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。 合乎道德的影響當影響力合乎道德時，被影響者（influencee）同意受到影響，不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙，我答應了。同事打電話來，提議見面談一樁比較急的生意，我把行事曆上的其他約定排開，以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論，他們正在談經濟，其中一位似乎比較了解經濟議題，也提出較好的解決方案，我決定投他一票。年度健檢之後，醫生告訴我膽固醇太高，建議我去找營養師學習攝取更健康的食物，我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中，我並未受到逼迫，而是有所選擇。我大

可否決上述的每個影響意圖，所以實際上我是同意受到影響的。然而，我要是別無選擇，這種影響就是強制性或人為操縱，也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭，要求我交出錢包。律師告訴我，我對她旗下非營利單位的慷慨捐助，將會用來幫助開發中國家的人，但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面，要求我先為他服務，提供他想要的東西，否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細，接著又說，最近那波裁員實在很遺憾，我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我，只要我願意付顧問費給該國的某家代理商，他就願意接受我的提案，而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中，有

人對我施壓、脅迫或欺騙，我要是回絕，他們可能就會對我不利。威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式，通常會得逞（至少短期可以），因為很方便。校園惡霸都知道，要讓其他孩子聽你的話，最快的方法就是訴諸暴力，逼他們就範，或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價，其他的孩子可能會屈服，但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場，但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式，通常會破壞影響者和被影響者之間的關係，並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便，但都不是實用的長期之道，尤其是在職場和日常生活中更是如此。影響與權威如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事，即使對方不是

自願受到影響，這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作，例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中，我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位，對我們有合法的權力，我們不見得凡事都會想聽命於權威，做他們希望我們做的事情，但是在不想因違抗而付出代價下，我們通常會順從權威（在我的上一本書《權力的要素》中，我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞）。警車開到我車後，示意我靠邊停車，我遵照指示。停好後，警官過來訓誡我，遇到「停車再開」的標誌必須完全停

車後再開，我專注聆聽，之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡，也不想吃罰單，可能也覺得我根本沒違法，但警官有合法的權威影響我，即使我可能覺得他的手法充滿了強制性，但我還是接受了。

遵照指示 英文進入發燒排行的影片

學校行政人員於兩難困境中作決定歷程之個案研究：以某私立高中為例

為了解決遵照指示 英文的問題，作者范毓麟 這樣論述：

本研究主要在探討個案私立高中的行政人員在兩難困境中作決定的歷程，並希望從分析歷程中探尋該校行政人員作決定時所抱持的信念、原則，以及影響其作決定的因素。本研究採質性個案研究，以半結構訪談大綱針對新北市某私立高中的十位行政人員（主任、組長）進行訪談。經本研究歸納發現的結果如下：一、個案中的私校行政人員常面臨的兩難困境類別有：1、理念相左的衝突；2、人情與制度的取捨；3、角色詮釋的兩難；4、理想與現實的拉扯。二、個案中的私校行政人員在兩難困境中做決定的歷程，其制定決定的步驟如下：1、界定問題性質；2、確立目標；3、廣泛蒐集資訊；4、研擬可行方案；5、評估各方案所會涉及的層面及其效應；6、選擇最佳方

案；7、執行；8、檢討與修正。但談及決定歷程者多為主任級，組長階級者較多為「聽命行事」，較少觸及決定步驟的設定。三、個案中的私校行政人員在兩難困境中作決定時所抱持的信念有：1、學生權益的維護；2、公平正義的維序；3、理性尊重的溝通；4、行政專業的堅持；5、共同目標的建立。四、個案中的私校行政人員在兩難困境中作決定時所抱持的原則有：1、公平處置；2、真誠溝通：3、廣納意見；4、依法行政；5、堅守專業；6、尊重同理；7、遵照指示。五、個案中的私校行政人員在兩難困境中影響其作決定的因素可以分為「內在個人因素」與「外部環境因素」。 為了減少兩難困境的發生，根據研究結果對私校行政人員提出的建議如下

：1、確立學校發展走向，明定教學目標；2、透過溝通，凝聚校內組織成員共識；3、尊重與信任，建構和諧環境；4、協助組織成員不斷進行專業成長，激發更多創意思維。關鍵詞：兩難困境,行政決定,決定歷程,個人信念,行政原則,私立高中,學校行政人員

無畏金剛智光：怙主敦珠仁波切的生平與傳奇

為了解決遵照指示 英文的問題，作者KhenpoTsewangDongyalRinpoche 這樣論述：

　　偉大的蓮師和其大弟子伊喜．措嘉佛母在離開西藏前，留下許多授記，並在藏地各處埋藏教法，蓮師曾授記，這些教法將會由受到囑託的非凡之士取出。 　　怙主敦珠仁波切即是二十世紀西藏史上最重要的大伏藏師之一，他不僅是許多聖者的化現，同時也是深受弟子鍾愛的上師、遠見卓越的智者與詩人。 　　1950年代中共入侵西藏，敦珠仁波切被迫遠離家園，前往印度。他在印度與十四世達賴喇嘛密切合作，使西藏文化和教法修行得以一一復甦。寧瑪派的上師與信眾們，無論出家眾或在家眾，都一致認定敦珠仁波切為藏傳佛教寧瑪派的最高領袖，而他也承擔這個重責直至1987年圓寂。 　　敦珠仁波切的著作等身，包括詩歌、音樂、歷史、哲學，以及

最重要的是，他取出並重整了蓮師的神聖伏藏。此外，他也集結並出版了瀕臨佚失的文本，復興了寧瑪教派中的許多傳承，並史無前例地將數目眾多的灌頂與法教給予數十萬計的弟子們。 　　本書作者堪布才旺．董嘉仁波切是追隨敦珠仁波切多年的弟子，曾擔任仁波切的私人侍從與秘書。由於堪布對這位偉大導師一直保有清淨的虔敬心與三昧耶，敦珠仁波切自然而然地親口向堪布述說自己的誕生以及生平故事。此書即是堪布根據此難得珍貴的第一手資料，所撰寫的關於怙主敦珠仁波切的傳記。而今我們可藉由這部著作，更進一步認識並追憶敦珠仁波切的殊勝卓越之處，以及他對弘揚藏傳佛教的非凡貢獻。 作者簡介 堪布才旺．董嘉仁波切（Khenpo Tsewan

g Dongyal Rinpoche） 　　藏傳佛教寧瑪派的上師之一，由敦珠法王授位為該傳承的上師。他是位學者、作家和詩人，並與兄長堪千巴登．喜饒仁波切共同創建了蓮師佛法中心，其乃位於紐約的貝瑪桑耶林（不可思議之蓮花地）和閉關中心。 譯者簡介 趙雨青 　　台大經濟系學士，歐洲工商管理學院（INSEAD）MBA。曾服務於電信設備製造業、電子商務、企管顧問等行業。而立之後方遇佛法，暇餘學習佛法翻譯，作為聞思修道途的一部分（個人網誌bellachao.wordpress.com）。 主要校閱者簡介 楊書婷 　　「普賢法譯小組」召集人，個人網誌「E. T. 翻譯社~在靈感中翻譯佛法，在業力下努力微笑」

。 宋伯瑜 　　英國布里斯托大學博士生，國中起因興趣接觸漢傳佛教與寧瑪派為主之藏傳佛教，目前學習漢藏翻譯，已有部分譯作付梓。 　　另有多位法友協助中文潤稿和辭彙檢視，在此一併感謝！